前段时间看了老牛写的一篇文章，其中提到销售人员的出路之一是卖保险，不知是老牛的娱乐观点，还是市调有据的总结。不过，在这个秋节，沉默的大多数总算心里不哪么悲凉，毕竟有了出路的方向，虽然不一定是出路。

　　谈起销售，陶瓷行业纵横30年，大多增长与销售的开疆扩土密不可分，也成就了一些优势企业和一大批富裕阶层。曾经，一提起销售职业，很多人总有几分自豪和成就感，也有许多茶余饭后的故事和曾经的留恋。可是，由于市场过快地发展，无论是公司，还是个人，忙碌的工作无暇顾及职位的轮训，也为销售人员的职业成长埋下了隐患，单一的工作经历经不起市场的起落和职场的变迁，也就有了市场换挡期销售人员难转型和企业缺乏人才的阵痛。

　　当下，都说做陶瓷业务难做，到底销售人员的出路在哪？都在寻找答案。在转型谋划出路之际，也就有了前面老牛提到的卖保险的话题。其实卖保险也不轻松，甚至难度更大，毕竟它面对的是消费个体，它需要的业务综合技能和个人的修为要高很多。而陶瓷销售人员从事的是中间顾客，并不是直接向终端消费者推销，工作职能更多的是对中间商的开拓、指导与服务。回顾陶瓷发展的历程，有人总结了业务的四个阶段开拓、服务、管理、指导，销售人员也自然就有了开拓型、服务型、管理型、导师型之分。

　　今天的市场、需求和环境发生了变化，对销售从业者的要求提高了，由原来业绩为王的时代发展到了盈利制胜的未来。市场规则的变化，让销售人员一下很盲从，很多事不是不愿意做，也不是不努力，而是对市场失去了掌控力，一切变得力不从心，就出现了市场与销售的矛盾，产能与增长的矛盾，直接表现在销售的压力与对人能力的质疑。现在的市场，不再是仅凭销售能力就可以解决的，它需要一个具有体系的人对销售进行重塑；也不是通过换个人就可以提升的，它需要一个包括预算、产品、市场、财务、人力、新型消费关注的体系。所以，无论是市场，还是企业，都对销售负责人提出了新的使命和担当，也迫使一大批跟不上时代的销售人员退出市场的舞台。

　　以前谈销售，更多的是谈销售技巧、能力和市场策略；现在谈销售，可能更多的是谈市场组织力、效率、决策力和盈利技巧。这是市场发展的必然，销售人员不能再只关注业绩的结果，更多的是关注业绩来源的过程、产品的效率、时间的成本、费用的有效性等，这些直接体现在利润报表上，不再是销售报表上。发生这些变化的根源是需求增速放缓、利润下滑和精细化时代倒逼的结果。所以，现在的销售人员，尤其一个企业的销售负责人，除了具备业务技能，还要具备基本的协调、管理、经营技能，不再是只能卖货。

　　今天，不是销售不好做了，是传统的业务不好做了。同样，市场的倒逼，让企业从规模思维转向利润思维，销售人员从销售能力向经营能力转变。从赚取业绩到赚取利润是老板对销售人员的新要求，也是销售人员自身的一种升华。

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