大家好，我是李砖家，07年随着雪灾进入建陶行业。坚持说真话不说假话，知道多少说多少——说得不对，欢迎拍砖。

　　我们之前把小区调查和小区排期做了一个说明，这一期我们来讲一讲做小区的重要武器之一：标准户型案例。

　　首先，我们要明确一个问题——究竟业主对什么样的广告内容感兴趣？每天我们都接触到各种信息，比如保险，你什么时候会接听保险公司的电话？特别是车险，肯定是你的车险快到期的那一个月你才愿接愿聊，而保险公司也很聪明，往往也就是在你车险到期前一个月给你打，你一旦买了车险第二天你就接不到电话了。为什么，因为这个信息和你切身相关，瓷砖对于业主来说，起到的主要作用是什么？瓷砖就是一个建筑装饰材料，业主有一个房子，他需要用瓷砖来装饰，他要的根本就不是瓷砖，而是他的房子的装饰效果。

　　所以我们就要让他们看到这种效果。经验比较丰富的店面，都会在店里准备一个销售纪录，上面姓名电话地址之类的非常详细。先我们别管这些信息和销售纪录是不是真实的，但是当这个导购拿出这些记录来给业主看的时候，这些老客户记录是一个非常有用的工具，随着时间的推移，这本记录上的信息会越来越多，真实的信息也会越来越多。

　　但我们不能到此为止，我们不要让业主看到这些信息，更要让业主看到他同小区、同户型的销售记录；不仅要有销售记录，还要有图，有图有真相；不仅要有图，还要有手绘的量房纸，说明我们的服务到位；不仅要量房，还要有销售单据、手工开单、送货签收单、收椐、抽奖存根等等详细的信息，汇总成一本书，一本名字叫做《金色华府小区1栋3单元1502 王先生》的标准户型案例。

　　这仅仅只是一本书，而我们认为同一个小区里面像这样的书至少数量应该是“户型数*3”才足够使用。店面里面应该有一个书柜，书柜里面放满了这样的标准案例，根据小区和户型进行分类，让导购在需要拿给业主看的时候迅速拿出来。

　　制作这本标准案例的第一个单元，都是业主感兴趣的内容；每一个内容，都是我们在线上推荐给客户时能够用到的内容。

　　你比如量房纸，我们一定要手绘一张量房纸来表示我们确实有实地去量过房，有条件的最好是真的去毛坯房里面看一下，这样对于具体柱子、窗台、飘窗之类在图纸和户型图上不直观的东西有明显的认识，你传一份这样的图纸给业主，业主当然愿意看你的信息。

　　不同户型的效果图要做，怎么又快又省地做，我们下一期来说。要是有真实铺贴案例照片更好，这些你传给同户型业主他怎么可能不感兴趣。

　　全屋用砖套餐价格表，顺便再加上辅材清单、铺砖工费之类的消费者不清楚的价格清单，这份资料客户会不要吗？

　　在上面这些基础上你再告知客户你们现在有定金活动，这促销那打折这抽奖那团购，客户才会有更大兴趣和你聊。

　　上面说的这些信息你跟客户聊一波，之后汇总到这户型标准案例里面，形成店里的销售工具之一，还会有更大的作用，具体起到什么作用，我们和下一期《64项工具之4：快速设计软件应该这么用》一起来说。

　　从营销角度，根据我的总结，最近两年最大的动向就是品牌集中度明显，换句话说就是“中小企业越来越艰难”。2013年行业知名品牌中，马可波罗单品牌销量突破50亿元，增长超过30%;东鹏、鹰牌、简一、金意陶亦增长超过30%;新明珠集团号称达到96亿。它们能达到这样的高增长，最根本的原因就是品牌的力量。

　　第二个营销动向是工程的比例增加，因为现在精装房越来越多，很多城市在二环、三环以内禁建毛坯房，现在工程的比例接近30%。

　　三是整体家居的概念，不是卖一块砖，而是卖一个空间。这个概念在行业已有十年，它可能在未来会真正颠覆整个瓷砖的营销、生产。我举个例子，30年前，我记得我几乎没买过一件衣服，都是买布回来做的，但现在我们谁都不会买布，都是买衣服的，就是买成品。瓷砖亦然，我们开始都是买瓷砖的，就是买原料的，到了若干年以后一定是买“空间”的。

　　五、促销活动。现在几乎是无促不销，整个卖场只有一个地方是热闹的，就是促销的地方，其它都冷冷清清，顾客没有服务员多。

　　六、混合多极的营销模式。什么是混合多级?就是企业自己有经销商，然后又有一定的分公司。这种模式使得企业对整个终端市场的反应非常之快，能够随时注意消费者对产品的整体反应。

　　七、电子商务。大家都知道，整个行业现在都在讲颠覆性，现在民间都知道光棍节，据说今年“双十一”，淘宝的目标是突破500亿元。

　　对瓷砖产业发展趋势的预判：产能过剩，产能不可能全面释放;产量微弱增长，低于5%，甚至3%以下;相对过剩、阶段性过剩、结构性过剩、政策性过剩经常发生，成为常态;品牌、营销网络、资金实力、最低规模效益都很差的中小企业将面临更多风险;陶企竞争战略：成本、个性、专一以及品牌化。

　　对营销发展趋势预判：中高端产品品牌化，品牌集中度越来越高;低端产品价格战，越来越残酷;工程渠道比例扩大;销售渠道进一步下沉至三、四线市场和农村市场;电子商务仍然处于试水阶段。

　　如今，技术的变革重新定义了零售门店与消费者的连接方式，实体门店也在持续经历着进化改造，瓷砖这个行业也不例外。对于陶企而言，门店和经销商无疑是品牌发展的重要力量，智能门店、展厅升级、营销培训、渠道服务……这些被各大陶企应用在自身的品牌门店上，去赋能终端、升级门店、优化瓷砖的销售模式，以达到适应改变中的商业环境的目的。

　　无论是智能门店、展厅升级、跨渠道零售能力，都可以看出，各大陶企对于瓷砖销售模式的优化并非单纯地进行线上转型，弱化线下的存在感，而是持续尝试将线上线下进行融合，将线上线下的优势集中在一个空间和场景，以此去优化用户体验。

　　关于线上线下优势的融合，目前不少零售商都在考虑在实体店内通过移动设备提供服务，去满足消费者们的移动互联要求，方便别人找到你的同时也方便你找到别人。陶风互联形成了数字化整体方案。陶风工业互联平台打通整个经营环节，以门店用户端小程序+门店管理小程序+pc后台为核心平台，搭建数字化营销体系，支持使用痕迹留存、数据分析、经营决策支持、营销活动发起、订单管理等数字精准营销，增加与用户触点的同时为门店精细化运营提供工具。

　　毕竟实体店的购物体验无可替代，特别是对于瓷砖这种大宗货物而言，产品+服务的销售都需要实体店去提供及承载，虽然有其不可替代性，但面对潮涌而来的新趋势，实体门店需要更积极地与线上渠道互相支持，产生更多影响消费者、方便消费者的触点，满足消费者不间断购物的需求。

　　去中间化，更注重服务和体验，线上线下门店打通，大数据全渠道仓配管理，将单纯的产品购买转化为一整套的产品体验。

　　目前爱陶正在一步一步的走向这个模式，对未来小小的期待下，O(∩_∩)O~