（以下简称“贵阳站市场调查”）跨越贵阳和凯里两个城市，足迹遍及12个家居建材卖场/总部基地。

　　下午，随着“一城一活动”分享交流会成功举办，贵阳站市场调查圆满落下帷幕。

　　自2018年以来小编终端市场调研走过的13个城市（杭州、上海、温州、南京、徐州、苏州、无锡、常州、福州、厦门、青岛、烟台、济南）相比，最近，贵阳瓷砖市场的情况是最好的。经过调查和分析，这主要得益于四大优势：

　　调查小组在采访和调查中了解到，贵阳的房价大致在8000元/平米-12000元/平米之间；在买房APP“客安居”上查询可知，贵阳的房价（均价）为8821元/平米；而一份来自中国指数研究院、安居客的数据显示，贵阳的房价更是在31个直辖/省会城市的房价中排名倒数第三。如此低的房价，被一部人戏称为“白菜价”。

　　由于房价较低，贵阳的消费者在买房后还能有比较充足的预算用于装修和购买建材；同时，在房价不高的基础上，凭借夏凉冬暖的宜居气候和无比丰富的旅游资源，贵阳吸引了大量有经济实力的外地人前来购房，用于休闲度假或是作为单纯投资，较大地扩展了装修和建材市场的容量。

　　虽然经济总量在包括省会城市在内的大中城市中排名靠后，但贵阳的消费能力是比较强的，具体表现在消费者观念超前，舍得花钱。用一位经销商的话来说，贵阳人哪怕口袋里只有10块钱，出行也要打的。较强的消费能力，加上较低的房价，造就了贵阳消费者对家居装修设计和建材的重视，瓷砖价格相对其他地方而言比较高。

　　近年来，精装房已经成为以零售为主的瓷砖经销商渠道逐渐萎缩的主要因素之一，贵阳却“风景这边独好”。贵阳精装房比例不高是接受采访的经销商的共识。他们当中多数人认为，贵阳的精装房比例只有10%左右；随着碧桂园、恒大、万科等大型房企的进驻，贵阳新建楼盘精装修比例增长将近20个百分点，但当地精装房比例最高也只有30%左右。

　　当然，缺乏权威机构的统计数据支撑，调研小组了解到的贵阳精装房比例是不够精确的。但这足以证明，贵阳的精装房对当地瓷砖零售即经销商渠道的影响是不明显的；也让当地经销商比全国其他城市的经销商更愿意重新装修店面或拓展店面，守住零售市场。

　　据悉，贵阳现存待装修房屋面积超过300万㎡。一位经销商认为，就算是贵阳从现在开始停止楼盘开发，这300万㎡的待装修房屋也足够当地建材经销商好好“吃”上几年。面积巨大的存量房，让贵阳不少瓷砖经销商面对日趋激烈的市场竞争仍然信心不减。

　　任何事物都有两面性，贵阳瓷砖市场一方面具备优势，另一方面也存在弱点。主要体现在以下三个方面：

　　一是市场容量不大。虽然贵阳近年来在经济和社会发展上取得了长足的进步，但GDP依然偏低，尤其是工业基础薄弱，加上人口规模偏小，造成了消费市场总量有限，瓷砖市场容量不大。

　　二是规模经销商少而夫妻店多。据多位经销商反馈，贵阳没有规模巨大的经销商，做得最好的经销商年销量也只有八九千万元，很多被认为业绩很好的经销商年销量都在2000-4000万元之间，更多的是规模很小的夫妻店。

　　此外值得一提是，与缺乏规模经销商情况类似，贵阳缺乏能代表整个省设计力量和设计水平的大咖设计师，在一定程度上影响了瓷砖的设计应用水平和设计师渠道发展。

　　三是小富即安。在贵阳，无论是经销商还是消费者，不少人都有小富即安的思维，对经销商而言会影响扩大经营，获得进一步发展，对消费者而言会导致不爱存钱，消费能力不稳定。

　　正是因为四大优势，让贵阳瓷砖市场具备了良好的优势，在全国其他地方建材市场“哀鸿遍野”的形势下保持了不俗的发展势头，同时使得瓷砖经营的门槛很低，包括瓷砖经营在内的建材市场星罗棋布，数量众多而集中度非常低，并且还在进一步增长中。也正是因为这三大弱点，让贵阳很大一部分经销商难以实现规模化发展，不具备抵御风险的能力。

　　结合多位受访者的观点，调研小组认为：从目前的情况来看，贵阳的市场还是充满希望的。但一旦市场竞争像一二线发达城市那样激烈，肯定会有一大批还未实现公司化经营的经销商“死亡”。此类经销商乃至发展进入更高阶段的经销商都必须未雨绸缪，趁现在情况尚好做足准备。市场如逆水行舟，不进则退。

　　调研小组负责人致辞。除了表示欢迎和感谢，他重点强调了调研小组全国瓷砖卫浴市场大调查（升级前名称为终端市场调研）的四个目的和意义：

　　一是通过采集和分析全国瓷砖卫浴终端市场数据，为陶瓷厂家的市场决策提供数据支撑和依据；二是链接厂商和终端经销商，倾听市场的真实声音，反映终端的真实情况，帮助经销商出谋划策，将经销商的真实想法和声音传递给陶瓷厂家，从而帮助陶瓷厂家做好养商护商工作；三是加强终端经销商之间的联系，为大家的良性发展和合作共赢提供交流互动的平台；四是通过调研获得城市的数据分析报告，为经销商的发展和决策提供数据，同时帮助经销商做好品牌宣传推广。

　　针对调查小组拟定的问题或围绕自己感兴趣的话题，与会嘉宾们展开了热烈的交流和讨论，现场气氛活跃，互动频繁。

　　冠珠陶瓷贵阳经销商曾新：作为一名入行才几年的“新人”，很高兴有这样的机会向同行前辈们学习。目前很多经销商销售瓷砖还只是走量，服务还有很大的提升空间，我对贵阳陶瓷市场的未来还是充满信心的。

　　金牌亚洲磁砖贵州分公司总经理黄海余：对未来发展充满信心。金牌亚洲磁砖贵州分公司采取的是“总部店＋分店”的发展模式，以进驻高端卖场为推手，提升品牌知名度和影响力。千万不能以卖瓷砖的思维去卖岩板，经营岩板一定不能贬低自己的“身份”，要守住岩板价格底线，做好应用和服务。做老板其实就是做平台，要有“分利”思维，依靠团队才能共赢。

　　万豪·商贸总部总经理吴淮河：整合业态，优化方案，下沉渠道，立足优势，做大销量。

　　新中源陶瓷&欧神诺陶瓷贵阳经销商康军：经销商经营岩板，深加工是关键问题。如果谁建了自己的岩板加工厂，我很愿意成为他的第一个客户。

　　欧福莱陶瓷贵阳经销商施泉攀：多学习，多创新。超过客户的期待，向他们提供更好更专业的服务。

　　汇亚磁砖贵阳经销商黄旭东：每个人都有自己的优势，每个人所占的市场份额都有限。“性价比＋团队”是核心竞争优势。

　　大将军陶瓷贵阳经销商代表吴超：服务很关键。我们推动服务升级以来，业务员变成服务员，服务好了老客户，就推动了老客户转介绍，客户数量虽然变少了，业绩总量却上升了。

　　居然之家太升店代表张恒：未来的市场，属于专业化（设计）、团队化、服务化的品牌和经销商。

　　金牌亚洲磁砖贵州分公司贵阳店负责人赵英洁：希望向贵阳新中源康总学习怎么做好服务（康总回答：先做好人，再做生意）。

　　其实，在分享交流会之前的每一次采访中，接受采访的经销商或设计师都有“金句”问世，下面摘录一部分供大家品味。

　　1.展厅设计要学会入乡随俗，如果按厂家的展示方式那只是展示的产品，而对于消费者目前的不熟悉又期待的现象，我们更需要给消费者看到产品该如何应用。说再多也没用，做就是了!

　　2.收边收口都是材料应用要关注的一种艺术，越简单越便宜的材料才会成为趋势。

　　3.瓷砖不应该被定义为工业陶瓷，而是设计体验中物有所值的生活体验。我们需要做的是以品质、专业服务占领市场，只服务属于自己的市场，不迎合客户，只引导客户。

　　调研链接市场，分享产生价值。截至目前，始于2018年6月的中国陶瓷网全国瓷砖卫浴市场大调查（升级前名称为终端市场调研）已走过杭州、上海、温州、南京、徐州、苏州、无锡、常州、福州、、厦门、青岛、烟台、济南、贵阳14个城市.

　　小编本以为温州瓷砖市场已经是个特殊的案例，没想到贵阳瓷砖市场更显特殊。这种特殊不仅仅因为它是国家重点发展的地区，所以相较其他省会城市而言前景较好，更因为这个瓷砖年吞吐量不到15个亿（不含工程量）的市场孕育了一批与众不同的经销商——他们在瓷砖行业摸爬滚打多年，始终坚持未雨绸缪的思维，总是及时应对市场变化。这些应该能为其他急于转型或寻找出路的瓷砖经销商带来启发。

　　领导力大师本尼斯说过一段话：在商业世界里，创造奇迹的，不是那些“最听话”的人，而是最不受大多数企业欢迎的人——性格古怪、离经叛道、打破成规的人。

　　作为操盘手，除了要稳，更需要打破常规。例如，万豪·商贸总部总经理吴淮河（也是高德瓷砖贵阳经销商）。

　　贵阳有个比较有意思的特征，当地几家建材家居卖场都由瓷砖经销商投资，万豪·商贸便是其中之一。它占地面积15万平米，于2014年开建，2017年建成，目前已有100多个家居建材品牌以购买独栋楼房的方式入驻，其中瓷砖卫浴品牌50个。吴淮河表示，对于自建、独栋出售建材家居商贸城的这种模式，2012年就有这个念头。要知道当时终端瓷砖市场生意还是可以的，但他却早早地“预知”到了未来：如果经销商不转变，那是不行的。

　　“第一，商场租金每年都涨价，且位置不稳定，位置不同的商铺业绩相差很大，商家所获利润中起码7成都交给了商场，而且有些商家随着高端卖场建到哪里就开店到哪里，这样团队又要重新打造；第二，贵阳消费者更注重体验感，独栋空间能更好地实现产品的定制感和体验感，各品牌在贵阳的经营者只有建立自己的地方总部，把总部当平台，跳出只是地方经销商、代理商的藩篱，上门的成单率才会更高；第三，以后地方发展是区域化的，店开得太多，经销商还是这些经销商，但管理精力和团队人员都有限，所以未来趋势就是经销商做总部平台，其他地方发展分销，就如金意陶瓷砖和蒙娜丽莎瓷砖，它们只在红星美凯龙保留了一个直营店面。”吴淮河如是分析道。

　　而另一位也爱打破常规，算得上“性格古怪”的是博德精工磁砖贵阳经销商王有德。昨天中国陶瓷网微信公众号《为什么陶瓷行业同行喜欢互相诋毁？原因竟然是这个！｜一周辣评》一文亦“拎出”了王有德的经典话语：“我要求我的员工不说同行坏话，说同行坏话的员工不能留。”

　　所谓，“子欲为事，先为人圣”。正因为如此，才有诸多的人才精英被王有德吸引过去；也因为在他身上可以学到很多，所以部分员工与他共事都有十数年。其可学的地方，应该就是思维上的转变。王有德2004年就与兄长在重庆经营博德精工磁砖，据小道消息称“他们最疯狂的时候所开直营店近上百家”，当时是博德精工磁砖在全国做家装渠道的第一名，但2008年又开始做家具，2013年到贵阳发展，在当地代理博德精工磁砖，发现当地消费者购物特别重视人情关系之后，不再只做家装渠道，逐渐发力老客户渠道，2019年开始做建材供应链平台（深圳马上云集科技有限公司，平台内有商会、房地产、建材联盟）。

　　我改变不了市场，但我可以改变我自己，顺应时代的发展。我们不做产品，而是做平台，不同的资源要有所整合。——王有德

　　贵阳瓷砖市场还有一个特殊性，就是类似于王有德那样，原来在其他地方代理一个品牌，后来又扩大了“地盘”，到贵阳代理这个品牌，如萨米特瓷砖贵阳经销商许建康、新中源陶瓷贵阳经销商康军。

　　新中源陶瓷贵阳经销商康军2005年在广西来宾开始代理新中源陶瓷。但来宾地方小，市场竞争异常激烈，康军五年前就意识到要转变，“要么往上走，要么以下沉渠道为主”。当时，在品牌总部的推荐下，康军选择跨出小城市，往更有潜力的贵阳发展。“在贵阳，2016年自然上门的客户还很多，但2017年却减少了一半，2018-2019年上门的客户更少，由于渠道分化、装修公司拦截等，从行业来讲是下滑的，但总体市场规模还在，而且任何活动方式在来宾行不通，但在贵阳还可以。”除了跨地发展，康军还开拓了新的渠道，因为“贵阳人装修第一时间会想到设计”，所以他来到贵阳才开始发力设计师渠道。“暴利时代已过去，如果不做渠道的品牌，那今年疫情过后肯定会受到很大的影响。”

　　我非常感谢新中源中国设计之星活动，因为我是最大的受益者。怀着对品牌的感恩之心，我会把设计师渠道维护好，这样做是在推动品牌，也是在推动行业前行。——康军

　　另一位一直走设计师渠道的金意陶瓷砖贵阳经销商王景彬，之前代理过盛行一时的微晶石瓷砖品牌，“以前做微晶石瓷砖，在2012-2015年期间，100平米户型的消费者会愿意购买几十万元的瓷砖，但如今同样户型面积的消费者只愿意花4-5万块买瓷砖，消费者慢慢回归理性，他们会更注重设计。”王景彬代理金意陶瓷砖品牌只有3年多，因为他常常会用设计师的角度去审视产品的应用设计，除了在万豪·商贸城购买独栋门面，请知名设计大咖孙华锋做设计（金意陶瓷砖装修3.0版本），还计划于2020年年底将装了一年时间不到的红星美凯龙店（金意陶瓷砖装修2.0版本）拆掉重装。

　　以前我们福建人到一个地方做瓷砖，最开始都是以中低端渠道为主，但随着市场的变化，想生存就要往上走，跳出原来的品牌和卖场。——王景彬

　　贵阳瓷砖市场还有一个很有意思的特征，就是大部分经销商只代理一个瓷砖品牌，用顺辉瓷砖贵阳经销商王文科的话形容，就是“忠诚”。

　　王文科加盟顺辉瓷砖已有21年，2002年便在贵阳西南家居博览城打造了1300平米的顺辉大店，2007年成为贵阳市泉州商会副会长，2012年建设贵州西部建材城……如今在贵阳有18家门店（直营店3家，分销门店15家）。但无论如何发展壮大自己的事业，王文科对顺辉瓷砖始终不离不弃。他认真而充满感情地说：“今后，我儿子、我孙子都要做顺辉瓷砖。”这不是单纯地去感动厂家的话，而是发自内心对品牌的热爱。在经营顺辉瓷砖的过程中，他也不会以销售任务为导向，因为忠诚与热爱会让一个人倾力去做好一个品牌、一件事。

　　人的精力是有限的，而且这是一个更注重人情味的地方。忠诚，为中国上下五千年传统文化的精髓，要好好研究。——王文科

　　或许，正因为贵阳是一座旅游城市，外来人口众多的它会更具包容性，所以瓷砖经销商在当地就可以多元化或分散化地大展拳脚。这时候，只要品牌厂家多加支持，小市场大份额并非遥远的事。

　　怀着“究竟有多好？”的好奇心，中国陶瓷网调查小组走进了贵阳大将军陶瓷。在与掌舵人苏忠林进行了将近两个小时的对话之后，我们发现贵阳大将军值得学习和借鉴的，并不只有渠道方面……

　　初次见面，苏忠林给人的感觉就是一位典型的闽商+陶二代。出人意料的是，年轻的他居然已经有了17年的从业经验，而其身上表现出的专研和勤奋精神，令人为之敬佩。据苏忠林介绍，贵阳瓷砖市场福建经销商占比最多的时候，可达到百分之八十以上，而他们家族便是其中之一（1997年来到贵阳）。自苏家2003年代理大将军陶瓷开始，苏忠林便跟着长辈入行学卖瓷砖。

　　目前，大将军陶瓷贵州营销中心共发展了32个分销，3个直营店（太升居然之家门店正在筹划开业中），其中的贵阳旗舰店（凯宏家居店）展厅面积高达1200多平方米；另外一个位于体育馆市场的门店（目前该市场已经拆迁），曾经高峰时期单店零售业绩能达到800多万/月，经营实力可见一斑。

　　多年以来，贵阳大将军一直跟随着总部的步伐，业绩呈现稳步的增长态势。作为大将军陶瓷最早的一批经销商，贵阳大将军每个人对品牌都有着深厚的感情。当记者问及苏忠林当初代理这个品牌的原因时，他为我们细数了大将军陶瓷具备的5点市场竞争优势：

　　二是品牌连续多年荣获了“瓷砖十大品牌”、“陶瓷一线最具价值品牌”等重量级奖项，在品牌上具备实力”;

　　三是大将军陶瓷始终坚持在广东生产，长期确保产品质量稳定，在品质上有保障；

　　四是大将军陶瓷总部有着强大的研发团队和专业的市场营销团队，有着创新的能力；

　　五是将军企业资金实力雄厚以及多年坚持诚信经营的口碑，让合作客户都非常放心，这是基于信任的优势。

　　从上文苏忠林总结“代理大将军陶瓷5大优势”，我们可以看出，贵阳大将军与总部的合作关系非常融洽。对于如何形容厂商之间的关系，苏忠林的回答只有简短的八个字：“合作共赢，共创未来”。可别小看这短短一句话，在深度解读这八个字之后，你会发现其中大有文章。

　　代理大将军陶瓷以来，苏忠林一直非常重视品牌的推广，这一点刚好与整个大将军陶瓷品牌的发展规划不谋而合。于是在双方的共同努力下，贵阳当地消费者对大将军陶瓷有了一定的了解和认知。至此，贵阳大将军也丝毫没有停止前进的脚步，一边加强品牌推广，一边提高品牌形象 ，打造高端的门店展厅。

　　苏忠林认为，品牌的定位是品牌发展的关键。经销商应该认清品牌调性，协同总部的定位，让消费者清晰地识别、记住品牌的特征及品牌的核心价值。这样经销商才能找准品牌的目标客户，重点精准地开拓市场。

　　此外，明确品牌的发展方向，也是厂商合作必不可少的一步。“经销商不仅要跟随总部的脚步，还要明确品牌在当地市场各个阶段的发展目标，做好规划。”苏忠林表示，做品牌不能盲从，更加不能急于求成。我们要通过产品和服务提高消费者对品牌的认可度和忠诚度，从而树立良好的品牌形象。

　　贵阳大将军有着如此思路清晰的掌舵人，未来定可以携手大将军陶瓷总部，在合作共赢的基础上，共创美好未来！

　　贵阳大将军到底是怎么做的？相信大家都非常好奇。其实，多渠道运营是每个经销商都想走的模式，可精力一旦分散，难免会面临“鱼与熊掌不可兼得”的问题。在与苏忠林的交谈中，我们得知贵阳大将军对于每个阶段的各个渠道会以不同的侧重点去做深耕，这也就是人们常说的品牌“打法”和“战略”。

　　早在2003年左右，苏忠林还只是一个初入行的“新人”，就已经看准了家装公司在贵阳的发展趋势，开始跑各种装饰公司、设计师工作室。“在顶峰的时候，我一个人手头上就对接了300多个装饰公司。”苏忠林谈及家装渠道时表示，随着近年来装饰行业的洗牌，和家装公司、整装公司合作风险虽然无法避免，但却可以控制。而作为经销商，并不意味着要放弃这个渠道，反而更加要做好自身的服务。

　　除了家装渠道，贵阳大将军对于工长渠道也非常重视。6月27日，在总部的牵头下，大将军陶瓷首届“中国好工匠”全国海选活动贵阳赛区打响第一炮，现场吸引了贵阳700多名优秀的装修工长（项目经理）到场。苏忠林说道，“借助这个赛事，大大增强了大将军品牌在贵阳市场的知名度和影响力，同时也让工长清楚地认识到大将军的品牌实力，以及我们团队能给予他们的服务和价值。这都让我们和工长之间的感情更有粘性、合作关系更加牢固。”

　　除了通过工长群体把品牌口碑传播到消费者，对于未来的渠道管理，贵阳大将军还将在分销渠道上发力。这里所说的分销渠道又与以往大有不同，据苏忠林透露，他们计划再多开几家直营店的同时，重点培养优秀的职业经理人，未来将会以股份制形式，将优秀人才发展成新门店的合伙人。

　　“老板的思维非常重要，有思维的经销商比没有思维的经销商做起来要好得多；而在执行的过程中，最重要的还是看团队。”苏忠林对于渠道开拓方面，表达了自己的想法。确实，拥有一个好的团队，是市场竞争力的根本。据了解，贵阳大将军的团队在26人左右， 每个人都精气神十足，一看就是非常具有“战斗力”的团队。苏忠林一直坚信，团队人员在精不在多，用4个人的薪酬分配给3个员工，他们可以做出5个人的业绩。贵阳大将军的副总经理吴超对此深有体会，他表示“我们的业务员不仅仅是业务员，还是服务员；这也是贵阳大将军收获很多忠实老客户的原因。”

　　岩板这个“新物种”在2020年大势崛起，将军企业总部也加码了对岩板生产线亿元打造岩板研发智造中心。生产端大火，那么岩板在消费端又是什么样一种情况呢？

　　据了解，贵阳消费者通过自媒体渠道以及部分设计师的推荐，对岩板的认知已经有了一定的基础，但目前在贵阳的市场占比仍然有很大的提升空间。作为终端经销商，苏忠林对岩板发展抱有自己独到的见解和判断。

　　苏忠林认为，岩板产品面世之后，最大的市场竞争对手应该是石材类。就目前而言，石材使用的范围其实和瓷砖有所重叠，但是石材应用的部分区域却是瓷砖瓷砖一直没有办法涉及的。例如背景墙，以前客户的电视背景墙大多用石材或者软包、墙纸，用瓷砖还是比较少，岩板产品正好可以切入这一块。还有就是灶台，以前消费者的厨房使用较多的是石英石，综合性能和质感，追求高品质的客户会逐渐用岩板去取代石英石。

　　苏忠林透露，贵阳本地开始有一些衣柜、橱柜、卫浴的家具厂在做岩板。他还通过中山家具厂的一位朋友了解到，岩板在今年以来的使用频次非常高，而且短期内会有个爆发过程。虽然岩板产业链还处于尚待成熟的阶段，但苏忠林仍然非常看好岩板的市场发展前景。他认为岩板的整体受众面广、产品性能高、运用广泛，同时装饰效果非常符合当下的设计主流风格，定然是家居行业的一个风向。“特别是对于二次装修的客户，这一部分人对岩板的需求会更多。因为他们更了解材料，对家居有着更高品质的追求。”

　　苏忠林表示，岩板产品本身是非常好的，“加工”却成为目前岩板发展最大的拦路石。贵阳目前并没有专业的岩板加工厂，经销商想要在贵阳市场做岩板，加工设备和加工师傅是亟待解决的难题。据透露，苏忠林接下来打算亲自到佛山考察，采购加工设备，成立一个专业的岩板加工厂。“消费者对岩板都是处于既不熟悉又很期待的状态；商家如果要做岩板，就要做好精致的成品和空间的体验。”

　　贵阳大将军携手总部走过17年的峥嵘岁月，有着十分珍重的“厂商情”。在正值芳华的此阶段里，用来回报彼此最好的礼物，便是不断的前行和发展。相信贵阳大将军凭借苏忠林敏锐的市场判断以及务实的执行团队，在未来的日子里能不断进取，做出更大的突破。不过市场环境如何，坚守自己的战壕。正如苏忠林所说的：

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